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FARSI NOTARE… in un mondo tutto marrone!

By 3 Ottobre 2013 Maggio 21st, 2020 No Comments

Tra i libri da leggere vi consiglio di leggere LA MUCCA VIOLA di Seth Godin. Perchè? Perchè parla di come farsi notare in un mondo tutto marrone

Nei primi capitoli del libro parla di come essere straordinari. Negli ultimi anni si è verificata una rivoluzione silenziosa che ha cambiato riadicalmente il modo di concepire il marketing, sebbene le nuove idee non siano condivise da tutti. Cosa è cambiato?
1. Tom Peters nel suo libro “wow! Un successo da urlo!” Sosteneva che gli unici prodotti che avessero un futuro erano quelli creati da persone animate da sincera passione.
2. In “The One to One Future”, Peppers e Rogers sono partiti da una semplice verità: è più facile mantenere un vecchio cliente che non conquistarne uno nuovo. E su di essa hanno articolato l’intero complesso delle attività di CMR (mktg relazionale). Hanno proposto di suddividere in 4 categorie la clientela: – clienti potenziali – clienti reali – clienti fedeli – ex clienti. E hanno dimostrato che i clienti fedeli sono desiderosi di accrescere la propria quota di affari con il fornitore.
3. “Crossing the Chasm” di Geoff Moore ha scritto quali sono le modalità di diffusione dei nuovi prodotti e delle nuove idee nell’ambito di una popolazione. Curva della diffusione delle idee di Moore. Curva a campana: innovatori, adattatori precoci, maggioranza precoce o tardiva, ritardatari.
4. In “punto critico”, Malcolm Gladwell illustra il modo dettagliato il processo di diffusione delle idee, illustrando il passaggio da persona a persona.
5. in “Permission Marketing”, sempre di Seth Godin, ha evidenziato che il principale problema è la crescente mancanza di attenzione da parte dei consumatori.
Tutti i bisogni sono stati soddisfatti. Quindi? Focalizziamoci sui Desideri.

 

Se intendete accrescere la vostra quota di mercato o lanciare un nuovo prodotto / servizio, avete davanti a voi una sfida estremamente impegnativa. In conclusione?
– tutti gli obiettivi più ovvi sono già superati e i consumatori hanno meno problemi facilmente risolvibili.
– i consumatori sono difficili da raggiungere perché vi ignorano
– i consumatori soddisfatti sono meno propensi che in passato a parlare agli amici dei prodotti di cui sono contenti.
La morte del complesso industriale-televisivo.
Seth Godin ne parla come una macchina economica prossima ormai alla fine. Come funziona? Acquisto spazi pubblicitari > Aumento della distribuzione > Aumento delle vendite > Profitti > acquisto spazi pubblicitari > ecc… I consumatori erano stati educati a credere che la presentazione televisiva fosse garanzia della qualità del prodotto e a ricercare i prodotti attraverso il mezzo televisivo. (VISTO IN TV). Gli spot televisivi rappresentano il mezzo di vendita più efficace che sia mai stato inventato. Ma oggi privati e impresa hanno smesso di prestare attenzione.
In passato vigeva questa regola:
CREA PRODOTTI COMUNI E AFFIDABILI E PROMUOVILI CON UN MARKETING DI QUALITA’
La regola che vige oggi è:
CREA PRODOTTI STRAORDINARI CAPACI  DI ATTRARRE LE PERSONE GIUSTE

 

PRIMA E DOPO
era del complesso industriale-televisivo
  era post-televisiva
prodotti medi
  prodotti straordinari
pubblicità rivolta a tutti
  pubblicità rivolta solo agli adottatori precoci
timore di insuccesso
  timore di avere timore
cicli lunghi
  cicli brevi
piccoli cambiamenti
  grandi cambiamenti
FARE BRECCIA

 

Le vendite aumentano in modo sostanziale dopo che il prodotto è stato adottato da quei consumatori che sono desiderosi di provare qualcosa di nuovo, definiti con il termine di adottatori precoci.

Le vendite che più contano avvengono solo dopo che il prodotto è stato venduto agli acquirenti che corrispondono alla parte sinistra della curva. Un marchio (o un nuovo prodotto) non rappresenta altro che un’idea. Le idee che si diffondono hanno maggiori probabilità di avere successo rispetto a quelle che non si diffondono. Per definire quelle che si diffondono Seth Godin ha coniato un nuovo termine: ideavirus. Per fare breccia nei confronti della maggioranza occorre puntare a raggiungere non il vasto mercato, bensì una nicchia. Non è un caso se alcuni prodotti fanno presa e altri no. Quando si origina un ideavirsu è perchè le sue componenti sono bene coordinate.
La vostra idea è facile da diffondere?
La gente ne contagerà gli amici?
Il target è coeso?
I suoi membri parlano molto?
Hanno fiducia reciproca?
Chi promuoverà l’idea gode di buona reputazione?
L’idea è durevole ( è una moda dalla vita presumibilmente breve, o è un’idea dotata di gambe, sulla quale vale la pena di investire per conferirle longevità)?
Sottoponete a questo tipo di analisi lo sviluppo di tutti i nuovi prodotti e scoprite quali di essi hanno maggiori probabilità di diffondersi. Sono quelli che meritano di essere lanciati.
CHI PRESTA ASCOLTO?
Le iniziative pubblicitarie e di marketing sono per la maggior parte non mirate.
LA PUBBLICITA’ DIRETTA A TUTTI E’ INUTILE.
OCCORRE INDIRIZZARLA A PERSONE INTERESSATE E INFLUENTI CHE, STARNUTENDO, DIFFONDONO IL VIRUS.
Esempio: Perchè le piccole inserzioni di solo testo presentate da Google funziona tanto bene, mentre i vistosi banner a piena pagina di Yahoo! vanno male?
I CLIENTI NON SONO TUTTI UGUALI
Differenziate la clientela. Individuate il gruppo di clienti più redditizio. Individuate il gruppo più portato a starnutire. Trovate il modo di sviluppare/comunicare/ con/premiare l’uno o l’altro gruppo. Ignorate il resto. La vostra pubblicità (e i vostri prodotti) non devono essere diretti ai clienti che scegliereste se poteste scegliere quali clienti servire.

 

farsi-notare
IL PROBLEMA DELLA MUCCA.
L’essere straordinari comporta il rischio di non piacere a qualcuno, e questo fa parte della definzione stessa del termine “straordinario”. Nessuno ottiene mai l’approvazione unanime di tutti.
IL CICLO MAGICO DELLA MUCCA
A noi interessano i diffusori di virus e se noi li rispettiamo, loro ci ascolatano.
Ecco i 4 passi da compiere:
1 – Ottenere il permesso di parlare alle persone alle quali abbiamo fatto una buona impressione fin dall’inizio. Non il permesso di investirle con lo spam. Ma il permesso di informarli la prossima volta che abbiamo da proporre una Mucca.
2 – Collaborare con gli starnutitori che si trovano all’interno di questo gruppo per facilitare loro il compito di diffondere l’idea. Fornire loro gli strumenti (e il copione) di cui hanno bisogno per vendere l’idea a un pubblico più vasto.
3 – Una volta superata la linea di demarcazione fra straordinario e business redditizio, affidare ad un altro team il compito di mungere la mucca. Aggiungere nuovi prodotti ai vecchi servizi e nuovi servizi ai vecchi prodotti, creare mille varianti.
4 – Reinvestire. Reinvestire ancora. Con tanta energia.

 

CHE COSA SIGNIFICA FARE MARKETING OGGI?
Una volta il marketing corrispondeva sostanzialmente alla pubblicità. Si trattava di comunicare il valore di un prodotto che era già stato sviluppato e realizzato.
Oggi, in un mondo nel quale gli attributi del prodotto (dal servizo al design) costituiscono l’elemento centrale del significato stesso di fare marketing, quella strategia, evidentemente, non è più valida. Oggi il marketing è l’atto stesso di inventare il prodotto, l’attività di progettarlo, la capacità di produrlo, l’arte di definirne il prezzo, la tecnica impiegata per venderlo.
Non è questione di essere stravaganti, sfacciati o originali, ma di risultare irresistibili a un piccolo gruppo di diffusori di virus facilmente raggiungibili e dotati di otaku. Irresistibile non significa ridicolo. Irresistibile ( per la nicchia giusta) significa straordinario.
NON PIU’ UOMINI DI MARKETING MA DESIGNER
Se il marketing post-design e post-produzione è morto, che cosa va a sostituirlo? il design.
Non il design puro che si insegna nelle scuole, ma un design incentrato sul mercato e capace di integrare nel prodotto il successo stesso del marketing.
La persona che esercita un influsso reale sul successo del prodotto oggi deve sedere al tavolo dove si gettano i primi semi del progetto.
Se siete uomini di marketing che non sanno come inventare, progettare, influenzare, adattare e, all’occorrenza, scartare dei prodotti, allora non siete più uomini di marketing. Siete un ramo secco.

 

Alcuni slogan pronti per l’uso:
NON ESSERE BANALE
LA PRUDENZA E’ RISCHIOSA
POTERE AL DESIGN
L’OTTIMO E’ PESSIMO
In questo articolo parlo di come vivacizzare la presenza online e come farsi vedere di più su Google. Per altri approfondimenti e/o richieste scrivimi: scrivi @ chiaradanese.com
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photo credit: -sel via photopin cc

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